一场爆卖25万件,品牌转化依赖主播私域?

发布时间: 2021.09.06

短视频直播平台中,达人依靠内容进行吸粉,粉丝达到一定量级后,再以广告、直播等形式进行变现。而在淘宝直播平台,从账号开设时主播就在选品方面进行深挖,依靠长久的带货直播积累粉丝。


淘宝平台的穿搭类主播,有如烈儿宝贝、陈洁kiki等用直播推广自有品牌;部分头部主播与品牌建立深度联系,进行专场直播等;也有如胡楚靓这样在其它平台打造自身的人设与品牌,同时布局淘宝平台,进行直播带货等。


从数据表现来看,这些不同的直播推广模式,也确实为各直播间带来明显的增长。



胡楚靓:内容带动品牌


除了在抖音发布短视频、带货之外,淘宝【HUCHUJING】店铺,保持着日播的状态。日常是由多个主播进行轮流直播,在产品上新或活动时,胡楚靓本人会出现在直播间为粉丝介绍新品。

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(图片来源:淘宝)


胡楚靓直播的风格与她在短视频平台的风格相符,以搞笑搞怪的形式进行商品推荐。除了胡楚靓之外,直播间另一位主播君君主打小个子穿搭,形象互补的两人在直播间“相爱相杀”,边介绍产品边互怼,多个主播互动等,为直播间增添不少乐趣,在一定程度上提高粉丝的驻留时长。

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(图片来源:淘宝)


从近30天(本文近30天范围:8月1日-8月30日)每场直播的数据变化趋势来看,基本观看数据、销量数据出现明显增长的场次,一般是胡楚靓和君君在为粉丝进行产品介绍。

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(数据整理:知瓜数据)


直播中较为有趣的产品推荐片段,会在胡楚靓和君君的抖音、小红书账号进行发布。一方面账号能够继续产出内容,吸引流量,另一方面也增加了商品的曝光,带来销量。

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(图片来源:淘宝)


胡楚靓与君君在人设方面为“闺蜜”,虽然都是分享搞笑、穿搭、日常等的账号,但是又覆盖不同的细分受众

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(图片来源:抖音、小红书)


因此当两人试穿同样一款商品时,对于粉丝来说,更具参考价值,还能展示同款商品的不同搭配方式,增加粉丝的下单概率。布局多个平台,日常发布各类穿搭、拍照等技巧分享,存在着持续的吸粉能力。

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(图片来源:抖音)


从这些动作来看,正是胡楚靓本人的流量带动【HUCHUJING】品牌的打造,并且从各个平台账号转化而来的粉丝,下单的概率更高。在商品销量方面,近30天最高的为应季服装【【胡楚靓 日落大道】英伦风卡其中长款风衣外套女2021春秋上衣女】

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(数据整理:知瓜数据)


这些商品在直播间出现之前,就已经在各平台进行图文、视频的宣传,也是有着先种草后销售的策略,形成商品上架到销售的完整闭环。


陈洁kiki-K姐自制场场爆单


在许多超头部主播直播间,主播自制商品非常常见。以陈洁kiki为例,在近30天的直播中,关联品牌涉及直播次数、品牌带货销量、品牌带货GMV、品牌带货实际成交额最高的都是自有品牌【K SOEUR】。

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(数据整理:知瓜数据)


其中从近30天的销量来看,8月10日与8月25日均出现明显的增长。8月10日上架69条商品链接,63条链接为【K SOEUR】品牌;8月25日上架104条商品链接,其中94条为【K SOEUR】品牌,整场销量为28w+,【K SOEUR】品牌销量预估25w左右。

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(数据整理:知瓜数据)


8月10日的直播中,【K姐自制 【百搭优可丝打底衫】弹力针织料纯色百搭打底衫】销量最高,接近4万件。在8月25日的直播中,【K姐 【回馈款无缝一体全羊毛】26支巴素兰全羊毛长袖羊毛衫】和【K姐自制 【YYDS瘦瘦裤】弹力牛仔高腰显瘦直筒休闲牛仔裤女】销量均超过2万件。

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(数据整理:知瓜数据)


直播选品的重要程度不言而喻,但除了选品外,商品的供应、物流、售后等一系列问题都需要团队进行跟进,而选择其他品牌或店铺的商品,在这些方面,稍不注意就可能会出现差池影响主播口碑。

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(图片来源:微博)


因此主播创立自有品牌,组建供应链,从产品的设计、制作、宣传到被拍下后的物流、售后等都能支持一条龙服务,得到足够的保障。


从陈洁kiki近期直播的数据来看,自有品牌的直播确实能够带来明显的销量增长。而且创立自有品牌的另一个优势在于,所赚取的利润,都是归主播和团队所有

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(图片来源:淘宝)


况且对于直播间粉丝来说,想要购买其它品牌的商品也可以同个多种渠道实现,但是想要购买主播自创品牌的商品,必须在直播间或主播的相关店铺才可以,更有利于稳固粉丝。


小田Tia-品牌合作款促进销量增长


主播除了自创品牌外,与品牌进行深度合作也是一个较好的选择。以小田Tia为例,她直播间近30销量最高的两件商品分别为【【田喵喵战靴】王力红家定制 SZ2097 初秋新款真皮马丁靴】、【【马里奥】王福贵定制~海军领韩版双拉链针织毛衣外套】。

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(数据整理:知瓜数据)


从近30天的直播数据来看,销量较高的场次中,多涉及到相关的品牌定制,这些定制商品基本都是“王力红家、王福贵”,可以说这些品牌已经和主播建立了非常紧密的合作,并且在长期的合作中,也形成了很高的粉丝信任度,建立了较良好的品牌形象。

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(数据整理:知瓜数据)


而这种品牌与某个主播深度合作的形式,对于许多粉丝在百万左右的主播和中小品牌来说,可以说是互相成就。


对于品牌来说,选择与自身品牌粉丝重合度较高,且符合品牌调性的主播,与之长期合作,能够直接让品牌商品触达目标受众,减少筛选核心受众的环节,转化率提升

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(数据整理:知瓜数据)


对于主播来说,与自身直播间商品调性统一、或愿意根据直播间调性与粉丝需求设计和生产商品的品牌,更是为直播间提供了稳定的产品链路支撑。长期下来,粉丝若能够对品牌商品抱有期待感,那么也侧面说明该品牌也具备一定粉丝粘性,能够带来流量。

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(图片来源:淘宝)


不过主播该与什么样的品牌进行哪些合作,品牌又应该找什么样的主播来进行品牌营销,都是需要运营人员挖掘各项数据,综合考量后确定。上文的小田Tia ,之前文章提及的大潘date、花花Daisy等主播,分析她们的数据,也会为运营人员带来有价值的参考。



以上就是关于网红以自身流量带动自有品牌、专业带货主播创立自有品牌,以及专业带货主播与品牌深度合作的简单分析,更多的品牌与主播运营分析,我们之后也会继续为大家挖掘,敬请期待!



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