非粉不发货,销量10W+,这些主播凭什么转化这么高

发布时间: 2021.07.08

在淘宝直播平台,除了薇娅、李佳琦等超头部主播,林依轮、刘涛、胡可、李静等明星主播外,还有着大量的头部、腰部主播,不断在直播江湖里摸索成长,往顶端迈进。


今年618中,呼呼美呼、小田Tia、诗洁等多位主播出现在618淘宝直播主播排行榜TOP20内,向我们展示了她们的带货能力。


不点关注不发货,单场销量超130000


根据相关数据计算,粉丝量为104万的【小田Tia(以下简称小田)直播间,近30天场均销量4.97万,其中除了在6月16日和6月20日销量均超过10万以外,6月26日与6月28日也取得了单场销量超9万的亮眼表现。

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(数据整理-知瓜数据)


作为一名有104万粉丝的主播,场均销量近5万,也相当于千万粉丝主播场均销量近50万。因此小田直播间的场均转化是较为理想的。而且直播时会多次告知粉丝,不点关注的不会发货,是许多低粉主播可以学习的增粉方式之一。

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(数据整理-知瓜数据)


观察以上的销量趋势图可以发现,在统计范围内,除了上面提及销量较高的场次外,非节点的6月13日和6月27日出现了销量的明显下降。但是从直播的观看PV趋势来看,当日这两日销量相对较低的场次,观看PV并没有明显的下降。

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(数据整理-知瓜数据)


那么究竟为什么销量会下降呢?我们从直播的选品来看。根据统计,小田直播间场均带货商品数有79件,不过在6月27日,直播间仅上架了37个商品链接,并且是为6月28日的定制商品剧透,部分商品仅供收藏,次日才开卖。

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(图片来源:淘宝直播)


而在6月13日,小田直播间进行【全球好物节保税仓专区】直播。当日上架的商品中,美容/美体/精油占比超过45%彩妆/香水/美妆工具占比将近45%。其中【易美 Laneige兰芝雪隔离霜30ml/瓶SPF25 PA++】也取得不错的销量,单品卖出近2000件,不过本次直播的商品中没有女装

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(数据整理-知瓜数据)


但是从小田直播间近30天的商品分类分布来看,近30天女装/女士精品类目占比超过70%,其次是箱包皮具/热销女包/男包以及女鞋类目。可以说小田的每场直播中,女装/女士精品类目都占销量的大头。因此在6月13日,商品分类中没有了女装类目商品,销量呈现明显的下降。

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(数据整理-知瓜数据)


可以发现对于【小田tia】直播间来说,女装/女士精品类目商品会更加符合用户需求,70%及以上的女装/女士精品搭配美容/美体/精油、搭配30%左右的彩妆/香水/美妆工具、男装等类目商品,也会使得直播间销量维稳和提升。


对于垂直类目商品小田直播间有着较强的带货能力,对于该类目的商家、品牌方来说,进行合作的话,也能够更加有保障。


“走播”花花专注服装,护肤品销量却最高


除了小田之外,花花Daisy(以下简称花花)也是百万粉丝的主播,并且是一位名副其实的“走播”。与团队穿梭在各个品牌店铺、供应链直播间等,带货商品类目主要为服装,包括女装、男装、童装。近30天单场销量最高超4万。

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(数据整理:知瓜数据)


与多数选择在晚上19:00-21:00之间开播的主播不同,花花基本是在每日13:00左右开播,直播时长5小时左右。根据上图,可以看到在7月2日,花花直播间销量达到近30天最高,不过观看PV并不是统计范围内最高的。

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(数据整理-知瓜数据)


但是从商品分布来看,7月2日直播间上架27条商品链接,其中女装/女士精品占比超过65%,美容美体/护肤/精油类商品占比约30%,其次是咖啡/麦片/冲饮。

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(数据整理:知瓜数据)


近30天直播间的商品分类分布来看,女装/女士精品占比最高,将近60%,其次是童装/婴儿装/亲子装、男装、美容护肤/美体/精油。与之相比,7月2日该场直播的美容美体/护肤/精油类目占比相对高出许多

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(数据整理:知瓜数据)


并且7月2日的直播中,【花花粉丝专享】HO KARAN 海茴香次抛原液】、【【花花粉丝专享】美妆最炸盲盒!用了年轻10岁~】两件美容护肤/美体/精油类目的商品均销量过万,不仅是该场直播中销量最高,也是花花直播间近30天销量最高的商品。并且该场直播销量TOP5均属于美容护肤/美体/精油类目。

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(数据整理-知瓜数据)


观看数据和上架商品数与日常差距较小,直播品类占比的变化为直播间带来销量的明显增长,可以说专注服装领域的花花直播间,粉丝们对于护肤品有着较高的需求。适当提高该类商品在每场直播出现的占比,在一定程度上能够帮助直播间提升销量。

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(图片来源:淘宝直播)


而对于护肤品类的商家、品牌方来说,在类似花花这样属于某一类型商品的带货主播,同时对其它类型商品有着较高粉丝需求的直播间,投放符合粉丝需求的其它类商品,也会带来意想不到的惊喜。


品牌、商家投放思路


如以上两位粉丝刚超过100万的主播,在行业内还有许多。而且随着时间的沉淀,越来越多或熟悉或不熟悉的主播涌现在各类榜单中,直播的排名也在不断的刷新。

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(图片来源:淘宝直播)


这些不断刷新自身直播间销量最高值、直播转化效果较为理想、粉丝粘性较高、深耕直播多年经验丰富的主播,同样也能够带给合作商家、品牌方,相对良好的投放反馈。


因此,对于许多品牌方、商家来说,除了与薇娅、李佳琦、林依轮等超头部播主和明星播主合作外,与这些播主进行合作,也是较为理想的选择。、


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